“反向定制”能走多远

记者：近日，某机构联手国内外旅游局、航空公司发布了“反向定制”旅游产品。如海南航空(600221,股吧)从北京往返芝加哥的“10天机票+1晚酒店”自由行，全程仅4999元人民币。海南航空、Brand USA美国国家旅游局马萨诸塞州旅游局参与开发的系列“反向定制”旅游产品不久也将上线。“反向定制”通常是指通过聚集数量庞大的用户，向商家集中采购的行为。“反向定制”是基于大数据来统计客户的偏好，并设计出相应的产品。您怎么看这一举措，是否仅仅只是一个噱头？

吴友俊：“反向定制”是刚出来的新名词，没有太多的解释，各有各的理解。从定制来讲，卖的不是一种产品，而是一种服务，不是订订机票、订订酒店，而是给客户定制旅行的体验，机票、酒店只是其中的一个元素而已。定制的核心是把有利的元素组合起来，让客户有愉悦的旅行体验。

魏光谱：从B2C到C2B，“反向定制”的根本特点，一是将定价权从供应商向零售商转移；二是消费者从“商家有什么就被动买什么”到“主动要什么商家卖什么”。不论是电商还是传统旅行社，都希望以各种方式获得更低的采购价和更好的产品，这是市场所趋。从目前来看，“反向定制”确实给游客带来了价格上的实惠，我认可这种方式的积极面。我认为，是否将这种方式定义为“噱头”，更要看电商以及上游供应商是否保证有盈利底线、是否保证有好的产品，如果不满足以上两点，就只是一时的噱头。

记者：传统观点认为，定制旅游是个性化、主题化鲜明的，玩的是圈子，很难标准化和批量化。定制机构和旅行社传统的小包团与这类“反向定制”相比，有哪些不同呢？

吴友俊：而所谓的“反向定制”是通过聚集数量庞大的用户，向商家集中采购的行为，目前推出的基本是机票加酒店，自由行为主，我可以理解为这就是一种团购行为，买的是旅行过程中的一个个元素，和携程、去哪儿等网站提供的产品没有什么区别，个人认为概念大于实质。

魏光谱：相同的是，都是根据游客需要来做非常规行程的安排。不同的是，汇聚同样兴趣爱好者的方式和渠道不同，另外由于旅游产品具有机动搭配特点，单次具有千人客量级的电商等定制机构，可能一个产品是满足一个群体70%人的出游愿望；而一般单次在百人客量级的旅行社传统的小包团，可以满足一个团队中80%人的出游想法。

记者：这类“反向定制”产品，能走多远？传统机构的定制服务如何与电商的“反向定制”结合，才能更好地提升订单转化率和购买群体持续性？

魏光谱：确实，将旅游产品一成不变地展现给消费者这种典型的产品驱动营销模式，在互联网时代显然已经OUT了。对于旅行社而言，不论是定制包团部还是营销部门的类“反向定制”服务，我们看到的价值，一方面是庞大的客量，从而可以得到更优惠的采购价格；而更重要的是从各具特色的个性化“反向定制”需求中，发现更符合市场需要的宣传导向、产品组合、过程服务和价值延伸。

吴友俊：商家只是一个传递产品服务的纽带，现在资讯是发达的，客户是精明的，做好产品本身才能稳住客户群体，才能走得远。