如何让资金流动起来？农资经销商怎么做才能收到现金？

眼前的农资经销商竞争到了白热化程度。除了常见的农资赊销外，农资经销商渠道扁平化进程的日益推进，促使经销商开始改变策略，正悄悄地进行着一场自我蜕变。而通过这三项措施的变化，让资金真正流动起来，才是农资经销商决胜的关键。

农资促销会

一、旅游经济中的营销变化

农资营销中，通过旅游进行客户资源的情感推进，是近年最为常见的方法。今年我参加了几个旅游推介会，也听同行介绍今年旅游中的营销变化，比较欣慰的是，旅游中和旅游后不再有专门的营销收款活动了，但产品推介还是有的。这从表面上看到好像与从前没什么差别，但仔细分析，我们会发现，夹杂着营销收款的旅游已经让人感觉到了一丝不安。从前在营销过后，收到的现金也不是很多，还不如不做，让经销商们着急着来问。

我就遇到了这样一个旅游会，厂家本来带经销商旅游，在其中要安排半天一晚的产品推介和收款活动，目的是在销售淡季让经销商打点款，按照往年规矩进行打款计息活动。可是临到旅游跟前，厂家做了个决定 ，不再进行各项活动，让经销商好好玩一玩就好。其实这只是一个策略，在旅游中，就有经销商问厂家领队，是不是旅游后就要收款了，厂家领队说不知道，没见有安排。这样，一些老经销商反而感觉有点意外，不断在猜测厂家这是怎么了？也有一些新经销商倒是不感觉意外，这样的纯旅游反而能拉近对厂家的亲和力。

经销商组织的旅游活动也有这样的风向。这次的旅游，不再是召集乡村两级经销商，主要组织了一些购买达到一定数量的农户来参加旅游。一位农户10亩地，上半年购买了15袋肥料，也被邀请参加了旅游，自己都搞不清为什么会邀请他，一再追问才知道，因为他出的是现金，没有赊账，这次旅游是给他现金购肥的奖励。说是奖励，还不如叫现身说法。告诉大家我们改了模式了，以后谁现金买肥，就有旅游奖励。当然这是不可能的，据说村里百姓被感染了，认为现金买肥就有旅游的实惠。当然这只是一个营销，却可能会改变农民的购买模式。

化肥产品升级

二、产品升级中的销售正规化

今年几个相识的肥料经销商都在跟我沟通一件事，就是自己经营的产品总感觉不如人家的。不管是产品升级情况、质量情况、价格情况、促销情况，总感觉别人的力度比自己大。我的看法是大家都在变，促销力度都在加强，在大力度促销的过程中，必然推动竞争对手拿出更大的力度，这就形成了一种促销比拼的销售格局。

这种形式好不好？我感觉也是一把双刃剑。好的一点是农民得实惠了，但是经销商传出的劳力和财力都提高了，对于产品升级提出了更高的要求，而且以假乱真、忽悠的方式进行销售是一种打击；不好的一点是大家都疲于竞争，平时几乎都在考虑怎么把自己的产品销售出去，注重了变现，同时发现产品才是变现的根本。一些老产品必须赋予新动能才行。

一家经销山东大品牌的经销商告诉我，公司正在升级一款复合肥料，是真正意义上的产品升级，将鱼蛋白有机质添加进普通复合肥中，但是出厂价格不变。这个意思就是在产品更新的同时，不增加经销商的促销压力，反而有竞争力。给经销商的要求只是一个量的问题，这个经销商告诉我，他喜欢这种营销，准备用这款肥料进行一场收现活动。我也感觉这是个好办法。是切实将赊销行为的根子给找到了，也同时解决了经销商的痛点。

化肥销售

三、赊销过后的现金变革

今年6月份后，又有一些经销商不想干了。实在干得感觉没有什么意义了，付出不少的辛苦，拿回来的都是账单。这个我也遇到了。非常反对赊销的我，今年相信了一个乡级经销商的?花言巧语?，说好的货到了给款，这也不算什么赊销。可是货到了，乡代说等上几天给，然后就是又几天，再后头就是几月，再后头就是今年也怕给不了了。我逼得越紧，他越不给钱，真正领教了一回赊销的苦。赊销其实将人脉给搞得都挺伤心。

今年还有赊销的，有的赊销得还是比较厉害。之前说好的什么时候给，据我所知，很少有兑现的。实实在在伤了不少经销商的心。仔细一把脉，我们发现，赊销本来就是一个资金周转，他们并不是没有现金，而是将现金转用到其它更急用钱的地方了，其实这是个习惯问题，并不是人们付不起钱来买化肥。

真正转变赊销的还是正在发展的种植加工销售一体化的合作社发展。在一体化运作中，由于有几项收入在一起，是要算总账的，所以即使不算单项资金，为了发展，都在想办法运转回现金来。当种植的产品变成商品通过自己销售后，资金拿在了经销商手中，而肥料款永远比粮食款少，而粮食款有的还是用现金来购买的。这种操作已经超出了化肥销售的范畴，其意义也已经在化肥赊销的层级以上，这种格局自然地将赊销变成了不可能。

所以，能够看到的是，行业操作在改变，那种单一销售肥料的格局已经变成了多种经营的资金链协调配合的过程。在这一过程中，操作本身不允许出现赊账，不然一体化经营就成了梦想。经营者从一开始的模式设计中就杜绝了赊销，这也许是将来肥料销售的一种升级了。

现金购买

四、资金流动对农资经销商的重要性

不管是现金还是赊销，都是在不自觉过程中形成的。而当某种形式变成一种特性的时候，就会出现混乱，而现金永远是构成买卖的基础。

农资经销商在现金与赊销的混战中已经摸索出了一定的经验，也在不断试错中找回到了现金销售的方法，这也是意料之中的。其实也是跟忽悠团的操作中学到的，把握住农民的需求就会有现金，而且遵循了资本运作的现金核心，买卖才会长久。

产品流通

让资金流动起来，是当前农资经销商发展的核心问题。从以上三点可以看出，不管在旅游中的人情感化，还是农资产品的升级改造，还是赊销后的农资经销商痛定思痛，发现现金销售来得这么容易，概括起来就是打造现代农资营销的有效理念，从自身找原因，问题就会变得这么简单，现金销售原来没这么难。可是我们却经历了这么多年的磨难才找到方法。