茶企如何开发旅游市场

游客多来自外地，通过旅游消费市场不仅可获取可观的销售额，更能够通过游客的口碑传播为茶叶企业开拓外地市场建立消费基础。但是，要想开发游客购物市场，茶叶企业需熟知游客的购物行为特点，并据此采取有步骤、有组织、有针对性的营销措施。游客购物行为分析包括动机、行为特点和参照群体 购物动机。据调查，游客的购物需求中，馈赠亲友占41.7%，留作纪念占31.70%，收藏观赏占11.5%，实用占6.5%，一时冲动占2.9%，其它占5.8%。 购物行为特点。旅游购物主要体现为以下四个特点。一是即时性，旅游购物行为大多十分仓促；二是风险性，旅游者掌握的信息有限,并且由于路途遥远，退换货困难；模仿性，旅游者来到一个陌生环境,往往比较兴奋，容易跟风购买；重复消费率低，旅行消费者在同一商店购买同一商品的可能性比较低。 影响游客购物的三个参照群体。一是导游，导游的解说会影响旅游者购买旅游商品的欲望；二是团队成员，购物的从众心理在旅游过程中表现得尤为突出；三是亲朋好友，一方面他们是旅游者赠送纪念品的对象，另一方面，那些曾经去过同一旅游目的地的亲朋好友将会为旅游者提供经验,直接影响旅游者的购物活动。 游客购物市场取胜之道 游客逗留时间短，购物决策随意性较大，如何在游客逗留的短暂时间里，让游客感知到您企业品牌的产品是“当地最好茶叶”，需要做好以下三项工作。 1、游客教育。通过游客旅游期间必须接触到的媒介进行宣传，譬如各地旅游局，每年投放景点广告或其它形式的宣传活动时，茶叶企业可与旅游局合作，将产品广告植入活动。此外，可在当地旅游旺季，在游客集中地或本地交通工具、住宿酒店等媒介进行宣传。参考媒介：航空杂志、列车（及大巴）座套广告、列车（及大巴）视频广告、列车广播预到站报站冠名、酒店或宾馆《客户服务手册》植入广告、各景点门票附带广告，景区户外广告等。 2、渠道布建。中国有个成语叫“三人成虎”。如果游客看到某个茶叶品牌的产品很贵，而其他品牌则很便宜，游客或许会认为这个品牌价格过高，但如果连续多次遇到这种情况，则会认为“这是个高档品牌”。因此，茶叶企业打造游客购物市场品牌需要采取适当的价格，并铺建足够多数量的网店。茶叶企业对游客的销售终端可选择以下几类：土特产超市、导游停车点、景区商店、游客居住区商店、酒店商品部等。 3、终端管控。终端管理的目标是为了使产品达到优秀的终端表现，以最大限度的影响消费者的购买决定，从而使产品成为消费者在店内选择茶叶产品时的首选产品。影响消费者购买决定的主要终端因素包括以下几点：一是分销，即有多少个不同的产品规格在店内销售，不同的产品分销可有效地满足不同消费者的不同需求，从而增加品牌的店内销售。二是货架位置和面积。越好的货架位置和越大的货架面积，越可以赢得更多的消费者关注，提高消费者购买的可能性，同时还能有效减少游客对竞争商品的关注。三是宣传品的发放，宣传品包括各种产品的促销信息，是很多店铺吸引消费者购买的重要手段。四是促销人员，导购员通过引导消费和泡茶演示产品讲解直接影响到产品销售。五是其他因素，包括各种陈列道具，如价格牌、头牌、海报等。 总而言之，要想最终实现终端的销售突破，就要通过终端管控确保以上各项终端要素的优势地位。